《沟通力》（原文：Getting to Yes）

一、基本信息

• 作者：RogerFisher 罗杰·费希尔
• 国家：美国
• 创作时间：1999年
• 第首次发表时间：1999年
• 书名：《沟通力》（原文：Getting to Yes）
• 中文译名：《沟通力》
• 最经典版本：1999年企鹅出版社初版（ISBN 9780143118378）
• 出版时间：1999年
• 翻译者：王正林
• 出版社：机械工业出版社
• 所属分类：沟通技巧/谈判学/人际关系
• 推荐理由：
  • 系统构建"原则性谈判"理论框架，颠覆传统对抗式沟通模式
  • 提供"利益导向"替代"立场对抗"的实战方法论
  • 包含大量商业谈判与日常沟通的典型案例解析

二、书籍简介

本书开创性地提出"原则性谈判"理论体系，主张将谈判焦点从立场对抗转向利益协调。通过"分蛋糕"与"做大蛋糕"的双轨策略，系统阐述如何识别隐藏利益、创造共赢方案。书中创新性地提出BATNA（最佳替代方案）概念，建立"信息-情感-方案"三维沟通模型，为商业谈判、家庭矛盾、职场沟通等场景提供科学方法论。

三、核心观点

1. 利益协调原则："谈判的本质是利益交换，而非立场之争"
（原文："人们谈判是因为存在共同利益，但更需要发现差异利益"）

2. 信息收集策略："90%的谈判准备时间应花在信息收集上"
（原文："不了解对方真实需求，就像盲人摸象"）

3. 情感管理法则："先处理情绪再处理问题，情感账户决定谈判成败"
（原文："愤怒的对手是无法理性思考的"）

4. 方案创造技术："用'如果...那么...'句式构建弹性方案"
（原文："创造性方案往往诞生于假设性提问"）

四、经典句子摘录

五、推荐阅读人群

• 企业高管：掌握商业谈判的核心策略与风险控制方法
• 人力资源从业者：提升员工关系管理与冲突解决能力
• 创业者：学习资源整合与合作伙伴谈判技巧
• 心理咨询师：运用沟通理论进行家庭与个体咨询

六、读者评价

七、作者其他著作

• 罗杰·费希尔：
  • 《谈判力》（1981）
  • 《决策与判断》（1990）
  • 《领导力沟通》（2003）
• 斯科特·布朗：
  • 《关键对话》（2002）
  • 《高难度谈话》（2008）
  • 《非暴力沟通实践》（2015）