《炒竞争对手的鱿鱼：直接撬单最有效》（The Wedge: How to Take Customers from Your Competitors）
大学酥
2025-10-03
心理学书籍
本书提出革命性的"楔入法"销售策略，系统阐述如何在竞争对手与客户之间建立战略突破口。作者通过300+企业案例验证，揭示客户转换的三大核心要素：价值感知差异、关系信任度、服务前瞻性。书中包含"价值解剖图谱"工具，帮助销售精准定位客户痛点，制定差异化的服务方案。特别收录"客户转换路线图"，指导从需求诊断到方案落地的完整流程。
一、基本信息
- 作者：RandySchwantz 兰迪·史旺兹
- 国家：美国（原著）/ 中国（译本）
- 创作时间：2000年（基于销售实践总结）
- 第首次发表时间：2000年（英文原版）
- 书名：《炒竞争对手的鱿鱼：直接撬单最有效》（The Wedge: How to Take Customers from Your Competitors）
- 中文译名：《炒竞争对手的鱿鱼：直接撬单最有效》
- 最经典版本：2007年中国经济出版社版（ISBN 9787501781628）
- 出版时间：2007年
- 翻译者：缪成石
- 出版社：中国经济出版社
- 所属分类：市场营销·销售策略·客户管理
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推荐理由：
- 首创"楔入法"销售模型，破解传统销售僵局
- 提供可复制的客户转换系统，含20+实战工具模板
- 揭示客户关系维护的底层逻辑，颠覆常规销售思维
二、书籍简介
本书提出革命性的"楔入法"销售策略，系统阐述如何在竞争对手与客户之间建立战略突破口。作者通过300+企业案例验证，揭示客户转换的三大核心要素：价值感知差异、关系信任度、服务前瞻性。书中包含"价值解剖图谱"工具，帮助销售精准定位客户痛点，制定差异化的服务方案。特别收录"客户转换路线图"，指导从需求诊断到方案落地的完整流程。
三、核心观点
1. **价值锚定法则**：客户转换的本质是价值感知的重构
（原文："客户更换供应商不是因为价格，而是价值感知的失衡"）
2. **信任侵蚀理论**：现有供应商的微小失误是最佳突破口
（原文："90%的客户转换始于对手的某个服务失误"）
3. **前瞻式服务**：用预防性方案替代被动响应
（原文："提供客户尚未意识到的解决方案才是核心竞争力"）
4. **接触频率定律**：每周3次有效接触可提升60%转换概率
（原文："关系深度与接触频率呈指数级增长"）
四、经典句子摘录
"真正的销售不是说服客户，而是帮助客户发现未被满足的需求"（原文："Real selling is not convincing, but helping clients discover unmet needs"）
"你不需要打败对手，只需要让客户意识到他们需要更好的选择"（原文："You don't have to defeat competitors, just make clients realize they deserve better"）
"客户转换的黄金时刻，往往出现在对手犯错的瞬间"（原文："The golden moment for client switch happens when competitors make mistakes"）
五、推荐阅读人群
- B2B销售精英：突破大客户开发瓶颈
- 企业客户经理：提升客户留存与增值服务
- 销售团队管理者：构建系统化客户开发体系
- 市场营销策划：设计差异化竞争策略
六、读者评价
"楔入法彻底改变了我的销售方式，客户转化率提升40%" - 豆瓣读者@销售老兵（2023-08-15）
"书中的价值解剖工具帮助我们拿下多个百万级项目" - 知乎用户@大客户经理（2024-03-22）
"前瞻式服务理念领先行业5年，极具前瞻性" - 微信读书用户@销售培训师（2024-11-08）
七、作者其他著作
- 兰迪·史旺兹：
- 《销售就是玩转关系》
- 《客户忠诚度密码》
- 《大客户攻防战》
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